Monia myyntijohtajia huolestuttaa siirtyminen kenttämyynnistä etämyyntiin, vaikka he tiedostavatkin etämyynnin tulleen jäädäkseen. Työkalut ja teknologia, joita esimiehet ja myyntiedustajat tarvitsevat myynnin ja sen tehokkuuden (velocity) kasvattamiseen, ovat helppoja käyttää ja myös investoinnit ovat maltilliset.
Etämyynti on mahdollisuus. Useat tutkimukset ympäri maailman osoittavat, että etämyynnissä toteutuva matalampi asiakashankinnan kustannus on merkittävä hyöty.
On loogista olettaa etämyynnin tuovan hyötyä aikana, jolloin kasvotusten tapahtuva myynti on rajoitettua. Onko kuitenkin oikein olettaa etämyynnin olevan yhtä tehokasta kuin kasvotusten tapahtuva myynti?
HubSpotin mukaan se on usein jopa tehokkaampaa, mutta kuinka paljon?
83% työnantajista sanovat, että siirtyminen etätyöhon on kokonaisuudessaan onnistunut (PWC 2020). McKinseyn kyselyn mukaan 41% työntekijöistä oli sitä mieltä, että etätyö on toimistotyötä tehokkaampaan. (McKinsey 2020)
Etämyynti houkuttelee 40–90 % enemmän asiakkaita kuin vastaava kenttämyynti.
Siirtyminen henkilökohtaisesta myynnistä etämyyntiin ei ole pieni askel, joten varoituksen sana on otettava huomioon. Menestys ei ole itsestäänselvyys, mutta huolenaiheita on huomattavasti vähemmän kuin luullaan.
Yleisemmät väärinymmärrykset ja pelot tulee oikaista tässä ja nyt.
#1 Myyjän tuottavuus laskee
Todellisuudessa monet myyntitiimit ovat huomanneet myyntiedustajien tuottavuuden nousseen etämyynnin ansiosta, sillä etämyynti vähentää keskeytyksien määrää sekä poistaa matkustukseen kuluvan ajankäytön.
#2 Myyntiedustajia ei saada kiinni
Totuus on, että etämyynnin piiriin siirretyn myyntitiimin tavoiteltavuus ja saavutettavuus kasvaa, esimerkiksi live-chatin ja pikaviestinnän ansiosta. Myyntiedustajilla on enemmän mahdollisuuksia virtuaaliseen kanssakäymiseen asiakkaiden kanssa, sillä sijainti ei rajoita myyntitilanteita.
#3 Esimiehenä en tiedä missä mennään
Myyntijohtajat ovat huolissaan, että myyntiedustajat viettävät mieluummin aikaa kotiaskareissa, kuin töiden parissa. Mahdollisuutta poissulkematta, on kuitenkin epätodennäköistä, että sellainen tulisi esille. Jos etämyynti-prosessit integroidaan tiiviisti toimivan asiakkuudenhallintajärjestelmän (CRM) kanssa, saat tietoosi selvät mittarit kuinka paljon töitä myyntiedustajat todellisuudessa tekevät.
#4: Myyntitiimin ohjaaminen samaan suuntaan on haasteellista
Toistona, reaaliaikaiset myynnin edistämisen työkalut sekä toimiva asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) auttavat ohjaamaan tiimiäsi kohti oikeaa suuntaa.
Lue lisää aiheesta täältä.
Sanotaan, että jokaisessa vitsissä on totuuden siemen. Tämä pitää paikkaansa myös Top 4 -listojen suhteen! Kaikki yllä mainitut huolenaiheet ovat relevantteja, mutta kuitenkin vältettävissä.
Ihmisillä on usein taipumus ihannoida menneisyyttä ja unohtaa, kuinka aiemmin parhaimpina käytetyt käytännöt ovat menettäneet toimivuutensa. Muistatko aikoinaan tehdyt kylmäsoitot (cold calling) vailla kunnollista valmistautumista tai huomiota asiakkaan kalenteria kohtaan?
Entä muistatko kaupungin toisella laidalla sijaitsevat alustavat tapaamiset, joiden tarkoituksena oli vain esitellä itsesi, yrityksesi ja palvelunne? Matkustamiseen sekä liikenneruuhkiin käytetty aika oli useimmiten täysin hukkaan heitettyä, muutamaa erinomaista lounasta lukuunottamatta.
Ennen digitalisaatiota ja vallansiirtoa ostajalle, myyntiedustajat pystyivät tapaamaan asiakkaitaan ja määrittämään, mitä tietoa siirtyi kenellekin ja missä järjestyksessä. Onnistuminen myynnissä vaati vahvaa verkostoitumista ja suhteita ylimpään johtoon.
Nyt samat tavat toimia voivat aiheuttaa asiakkaissa lähinnä närästystä. Modernin verkkosivuston ja siihen linkittyvien työkalujen avulla asiakas saa erittäin hyvän kuvan perusasioista ihan itse.
Myyjän rooli ei ole enää tarjota perusinformaatiota, vaan luoda lisäarvoa.
Voiko lisäarvoa luoda online? Kyllä, todellisuudessa kaikki se, mitä tiimisi tekee tien päällä, voidaan toteuttaa tänä päivänä myös verkossa - vain tehokkaammin.
Ajat muuttuvat.
Kansainväliset tutkimukset ja omat empiiriset kokemuksemme kotimaasta osoittavat, että nihkeän alun jälkeen jopa perinteiset toimialat ovat alkaneet siirtymään sähköisiin etämyyntiprosesseihin.
Viime kädessä kyse on asiakkaidemme odotuksista. He ovat oppineet hyväksymään ja odottamaan, ellei täydellistä etämyynnin prosessia, niin vähintäänkin sekä perinteisen että uuden välimuotoista lähestymistapaa.
Mitkä ovat tärkeimpiä muutoksia, joita yritysten tulee tehdä onnistuakseen? Tarkastellaan etämyynnin kolmea peruspilaria:
1. Järjestelmät
2. Prosessit
3. Tavoitteet ja mittarit
Ensin huomio: Menestystekijöitä on myös monia muita, erityisesti johdon näkökulmasta. HubSpotin Remote Work Report 2019 mukaan etämyynnissä esimiesten tulee kiinnittää entistä enemmän huomiota myyjien jaksamiseen ja ylitöiden määrään.
Teknologia kulkee käsi kädessä etämyynnin kanssa. SalesWork For Life:n mukaan etämyyntiä toteuttavat myyjät käyttävät keskimäärin kuutta erilaista myyntiä tukevaa ohjelmistoa. Lisäksi mikäli kaikki prosessit ovat täysin verkkoympäristössä, kasvaa tarvittavien työkalujen määrä.
Järjestelmät, kuten markkinoinnin automatisoinnin alustat, ERP, CRM ja Quote-to-Cash-työkalut ovat etämyynnin selkäranka.
"HubSpot 2020"
Erilliset tietoaineistot (datasets) ovat haasteellisia. Tuleekin pitää mielessä, että täytyy pyrkiä luomaan yksi integroitu ekosysteemi ja siten välttää eri lähteistä olevien työkalujen sekoittamista, sillä ne eivät välttämättä kommunikoi keskenään.
Kun harkinnassa on siirtyminen etämyyntiin, tulee nykyisiä työkaluja ja järjestelmiä arvioida eri näkökulmasta. On mahdollista, että yrityksesi tekkistäkkiä pitää katsoa puhtaalta pöydältä kokonaan uudelleen.
Prosessit ovat seuraava asia, joihin pitää puuttua. Etämyynnissä tulee varautua merkittävästi lyhyempiin myyntisykleihin.
Etämyynnin parissa aikaa säästyy - ei tarvitse matkustaa ja asiakassuhteen luominen on suorasukaisempaa.
Aikaa puolestaan kuluu enemmän puheluihin, sähköpostien tuottamiseen sekä kokouksiinn videopuheluiden välityksellä. Siksi etämyynnissä on tärkeä keskittyä tehokkuuteen.
Siirtyminen etämyyntiin tulee vaatimaan, että joistakin aiemmin keskeisistä kriittisistä tekijöistä pitää luopua. Esimerkiksi prospektoinnin tehokkuus käsitteenä muuttuu verkkoympäristössä. Nyt pitää kysyä esimerkiksi kuinka monta etäpalaveria vaaditaan, jotta prospekti saadaan tarjousvaiheeseen?
Uudet myyntiprosessit ja erilainen myyntisuppilo (pipeline) tulevat vaikuttamaan moneen asiaan, kuten vaikkapa kohtaamisten (palavereiden) sisältöihin ja follow-up prosesseihin. Voimme seurata asiakkaiden käyttäytymistä verkossa ja ennustaa esimerkiksi klousauksen todennäköisyys ajalla, minkä prospekti viettää tarjouksemme kimpussa.
Monet vanhat, hyväksi koetut mittarit joutavat valitettavasti romukoppaan.
Siirryttäessä verkkoympäristöön, tulee markkinoinnin rooli määritellä uudelleen, jotta myynnin ja markkinoinnin kohdistaminen ovat linjassa keskenään. Parhaimmillaan etämyyntiin panostavilla yrityksillä on yhteiset tavoitteet ja KPI-mittarit sekä markkinoinnin että myynnin tiimeille.
Myyntiä ja markkinointia voi yhdessä kiinnostaa tietää mm.
Myyntiprosessien siirtäminen verkkoympäristöön on paljon muutakin, kuin vain järjestelmien ja prosessien päivitystä. Pitää myös omaksua oikeanlainen ajattelutapa, ymmärtää ostajaa, oppia johtamaan etänä, luoda todellisuutta tukeva ja paljon muuta.
Teknologiat tarjoavat paljon mahdollisuuksia sekä kasvattamaan myynnin tehokkuutta että johtamaan tiimejä. Toisin kuin perinteiset järjestelmät (legacy systems), uudet ketterät ohjelmistot ovat suhteellisen helppoja omaksua ja investoinnit ovat nekin kohtuullisia.
Hyvä asiakkuudenhallintajärjestelmä (CRM) on sellainen, joka tallentaa informaatiota myyntiaktiviteeteistä, kommunikaatiosta asiakkaiden kanssa, palavereiden muistiinpanot, meneillään olevat tehtävät sekä myynnin performanssin.
Asiakkuudenhallintajärjestelmä on kaiken napa, ohjelmisto jonka ympärille yrityksesi rakentaa myynnin toimintaympäristön ja ryhtyy keräämään arvodataa asiakkaista ja myynnin toimenpiteistä. Oikein käytettynä CRM edistää suorituskykyä ja tehokkuutta – sekä pitää jokaisen esimiehen ja myyjän ajan tasalla.
Oikeanlainen ajattelutapa merkitsee paljon. Etämyyntiin siirtyminen on iso askel, mutta toisaalta onko vaihtoehtoja? Myyntiedustajien tulisi nähdä tämä mahdollisuutena kasvaa, mutta ennen kaikkea myynnin ammattilaisena, heidän tulisi ymmärtää syy muutoksen taustalla ja kuinka se tulee positiivisesti vaikuttamaan heidän tulokseensa.
Jos löytyy kokemusta johtotehtävistä kenttämyynnin parista, täytyy valmistautua muuttumaan. Ennen kaikkea tulee muistaa oikean asenteen omaksuminen, sillä tämä on sen arvoista. Yksi isoimmista eroista on tarve hallinnoida ja rikastuttaa suhteitasi entistä kauempaa.
Valmentaminen, mentorointi, luottamuksen muodostaminen, erimielisyyksien ratkominen, motivointi ja johtajuuden asettaminen – kaiken tämän täytyy tapahtua verkossa. Kuinka tämä on mahdollista? Vielä kerran, teknologia on oikea kätesi. Näihin teknologisin apuvälineisiin kuuluu jopa laite, jonka juuret ovat 1870-luvulla, eli puhelin – videokameralla varustettu mobiililaite.
Yhteinen suunta ja päämäärä
Oikeanlainen ajattelutapa priorisoi ihmiseltä-ihmiselle kommunikaatiota. HubSpot 2019 Remote Work Report:in mukaan kommunikaatio kollegoiden kanssa, yksinäisyyden tunne sekä liiallinen työskentely ovat haasteita, joita etätyössä olevat kohtaavat päivittäin. Tiimin voimaannuttaminen sekä samalla yhteisen suunnan ja päämäärän säilyttäminen ovat haasteita, joita esimiestaso kohtaa työssään.
Miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut? Monet B2B-asiakkaat on hemmoteltu pilalle kuluttajapuolella ja siellä saadut kokemukset valuvat vähitellen myös monimutkaisten palveluiden ja tuotteiden myyntiin. Voit ostaa auton netistä vaikka lounastunnilla ja ruohonleikkurisi varaosa saapuu saksasta kotiovelle muutamassa päivässä... ilman kummempia lisäkuluja.
Internet on mullistanut myyjän ja ostajan välisen suhteen sekä se on siten myös jo saattanut muuttaa käsityksiämme arvonluonnista ja odotuksista.
Kannattaa sijoittaa vähän aikaa ymmärtääkseen potentiaalisia muutoksia asiakkaiden käyttäytymisessä, näiden tarpeissa – ja muuttuneissa haasteissa.
Internetin ansiosta kaikki ostajan tarvitsema informaatio on vain klikkauksen päässä. Prospektit käyttävät internettiä kun he etsivät yrityksiä tai palveluita. He tarkistavat tuotteiden saaman palautteen ja keskustelevat aiheesta sosiaalisessa mediassa. Henkilökohtaista tapaamista heidän sitouttamisekseen – saa odottaa aika pitkään.
HubSpot
Etämyynnin ammattilaiset ovat vaikuttavia olentoja. Heillä on ajanhallintataitoja, he ymmärtävät heidän velvollisuutensa, jotta asiat tapahtuvat: oli kyse puheluiden aikatauluttamisesta tai päivittäisen rutiinin johtamisesta.
Nyt he ovat enemmän omillaan kuin koskaan ennen - ja kenties jopa pitävät siitä.
Tämä tarkoittaa, että aikaisempaa enemmän esimiesten fokus tulisi voida tukea myyjien myyntitavoitteiden toteutumista sekä samalla kyetä tukemaan näitä sekä henkisesti että emotionaalisesti
Tehokas etätiimin johtaminen vaatii seuraavaa:
