1. Myyntiprosessien siirtäminen verkkoon vaatii järjestelmiä
Teknologia kulkee käsi kädessä etämyynnin kanssa. SalesWork For Life:n mukaan etämyyntiä toteuttavat myyjät käyttävät keskimäärin kuutta erilaista myyntiä tukevaa ohjelmistoa. Lisäksi mikäli kaikki prosessit ovat täysin verkkoympäristössä, kasvaa tarvittavien työkalujen määrä.
Järjestelmät, kuten markkinoinnin automatisoinnin alustat, ERP, CRM ja Quote-to-Cash-työkalut ovat etämyynnin selkäranka.
"HubSpot 2020"
Erilliset tietoaineistot (datasets) ovat haasteellisia. Tuleekin pitää mielessä, että täytyy pyrkiä luomaan yksi integroitu ekosysteemi ja siten välttää eri lähteistä olevien työkalujen sekoittamista, sillä ne eivät välttämättä kommunikoi keskenään.
Kun harkinnassa on siirtyminen etämyyntiin, tulee nykyisiä työkaluja ja järjestelmiä arvioida eri näkökulmasta. On mahdollista, että yrityksesi tekkistäkkiä pitää katsoa puhtaalta pöydältä kokonaan uudelleen.
2. Prosessien tulee olla linjassa asiakkaiden digitaalisen ostokäyttäytymisen kanssa
Prosessit ovat seuraava asia, joihin pitää puuttua. Etämyynnissä tulee varautua merkittävästi lyhyempiin myyntisykleihin.
Etämyynnin parissa aikaa säästyy - ei tarvitse matkustaa ja asiakassuhteen luominen on suorasukaisempaa.
Aikaa puolestaan kuluu enemmän puheluihin, sähköpostien tuottamiseen sekä kokouksiinn videopuheluiden välityksellä. Siksi etämyynnissä on tärkeä keskittyä tehokkuuteen.
3. Uudet tavoitteet ja mittarit ohjaamaan tekemistä
Siirtyminen etämyyntiin tulee vaatimaan, että joistakin aiemmin keskeisistä kriittisistä tekijöistä pitää luopua. Esimerkiksi prospektoinnin tehokkuus käsitteenä muuttuu verkkoympäristössä. Nyt pitää kysyä esimerkiksi kuinka monta etäpalaveria vaaditaan, jotta prospekti saadaan tarjousvaiheeseen?
Uudet myyntiprosessit ja erilainen myyntisuppilo (pipeline) tulevat vaikuttamaan moneen asiaan, kuten vaikkapa kohtaamisten (palavereiden) sisältöihin ja follow-up prosesseihin. Voimme seurata asiakkaiden käyttäytymistä verkossa ja ennustaa esimerkiksi klousauksen todennäköisyys ajalla, minkä prospekti viettää tarjouksemme kimpussa.
Monet vanhat, hyväksi koetut mittarit joutavat valitettavasti romukoppaan.
Inbound markkinointi tarkoittaa, että myynnin pöydässä istuu uusi tiimi
Siirryttäessä verkkoympäristöön, tulee markkinoinnin rooli määritellä uudelleen, jotta myynnin ja markkinoinnin kohdistaminen ovat linjassa keskenään. Parhaimmillaan etämyyntiin panostavilla yrityksillä on yhteiset tavoitteet ja KPI-mittarit sekä markkinoinnin että myynnin tiimeille.
Myyntiä ja markkinointia voi yhdessä kiinnostaa tietää mm.
- Kuinka monta myyntikvalifioitua liidiä markkinointi tuottaa kuukaudessa?
- Miten nopeasti ja millä klousausprosentilla myynti ottaa hoitaakseen sille markkinoinnin toimesta siirretyt liidit?
- Mikä on asiakashankinnan kustannus ja mikä sekä myynnin että markkinoinnin osuus kokonaiskakusta?
Inbound-myynnistä on
kirjoitettu paljon, ja siksi suosittelemme jokaiselle myynnin esimiehelle sen merkityksen tiedostamista.