Moni kasvuhaluinen asiantuntijayritys tunnistaa tilanteen: myynti lepää muutaman kokeneen tekijän harteilla. Heillä on vuosikymmenten verkostot, vahva henkilöbrändi ja vaisto siitä, milloin kannattaa olla yhteydessä kehenkin. Malli toimii, mutta se on sidottu yksittäisiin ihmisiin. Kun yritys sitten haluaa kasvaa, palkata uusia tekijöitä ja moninkertaistaa liikevaihtonsa, vanha tapa ei enää riitä. Pitää keksiä, miten myynnistä tehdään jotain, mitä koko porukka voi tehdä yhdessä.
Pieni asiantuntijaorganisaatio voi onnistuneesti siirtyä henkilövetoisesta myynnistä systemaattiseen yhdessä tekemisen malliin, kun järjestelmän käyttöönotossa uudistetaan vaiheittain sekä teknologia että toimintatavat ja kumppani ymmärtää aidosti liiketoiminnan tarpeet ja tavoitteet.
OK5 on johdon ja tiimien valmennukseen erikoistunut talo, joka oli rakentunut vahvojen henkilöbrändien varaan. Yksi heistä oli toimitusjohtaja Ilona Rauhala, jonka pitkä kokemus ja näkyvyys alalla toivat tasaisesti yhteydenottoja. Aktiivista uusasiakashankintaa ei juuri tarvittu: sisältö, podcastit, kirjat ja webinaarit pitivät huolen siitä, että kiinnostuneita riitti.
Kun yrityksen toiminta laajeni ja mukaan tuli uusia osakkaita ja coacheja, toimintatapoja ja työkaluja oli mietittävä uudesta näkökulmasta. Aiemmin yksittäisten tekijöiden varassa pyörinyt tekeminen oli tuottanut satojen tuhansien liikevaihdon, mutta yhteistä, läpinäkyvää myynnin toimintamallia ei ollut.
"Muistan kysyneeni alkuvuosina kollegoilta, millainen heillä on myynnin pipeline. Se oli heille aika vieras käsite. Uutena tulokkaana joutuu tekemään paljon enemmän aktiivista outboundia, ja sitä kautta päädyimme miettimään, miten myyntiä voitaisiin tehdä systemaattisemmin", kertoo OK5:n Founding Partner Kimmo Kääriä.
OK5 halusi kasvaa merkittäväksi tekijäksi johtoryhmien kasvun kumppanina. Jotta kasvutavoitteet voitaisiin saavuttaa, yksittäisistä henkilöbrändeistä oli siirryttävä kohti yhteistä ja systemaattista myynnin toimintamallia.
Kasvu vaatii järjestelmällisyyttä ja ajattelutavan muutosta
HubSpotin käyttöönotto oli noussut OK5:llä puheeksi jo aiemmin, mutta hankintapäätöstä ei ollut päädytty vielä tekemään.
”Olin aiemmin itse jarruttelemassa hankintaa. Minua huoletti, että irrallisena markkinointiautomaatiotyökaluna käyttöön otettu järjestelmä jäisi ohueksi ja hyödyttömäksi, jos sen takana ei olisi isompaa ajattelua. Olin nähnyt alalla liian usein, miten uuden järjestelmän odotetaan ratkaisevan kaiken, vaikka oikeasti toimintatavan ja ajattelun pitää muuttua, ei vain työkalun”, Kimmo kertoo.
Toimiala: Liikkeenjohdon konsultointi ja valmennus/executive coaching
Liiketoimintamalli: Konsultointi- ja valmennuspalveluiden myynti, henkilö- ja verkostovetoinen asiantuntijaliiketoiminta
HubSpot-ratkaisu: HubSpot-pohjainen myynnin ja markkinoinnin alusta vaiheittaisella käyttöönotolla
Arkkitehtuurin pääosat:
HubSpot – CRM, Sales ja Marketing
Zoom & Zoom Webinars – webinaarit ja tapahtumat
Google Workspace – sähköposti ja kalenteri
Avainominaisuudet:
Keskitetty asiakkuudenhallinta ja yhteinen, näkyvä myynnin pipeline koko johtoryhmän käyttöön
Webinaarien integrointi Zoomista HubSpotiin osaksi yhteydenpitoa ja sisältötarjontaa
Kuukausikirjeen ja markkinointiviestinnän hoitaminen HubSpotin kautta
Yhteisöjen ja kontaktien segmentointi: alumnit, valmennusohjelman käyneet ja sisällöistä kiinnostuneet
"Olemme kasvaneet HubSpotin avulla yksittäisten tekijöiden varaan rakentuneesta talosta yhtenäiseksi tiimiksi, jolla on yhteinen suunta ja tapa tehdä myyntiä. Hubit on ollut meille kumppani, joka todella ymmärtää liiketoimintaamme ja auttaa viemään tekemistä eteenpäin meille sopivaan tahtiin"
Ilona Rauhala, OK5:n toimitusjohtaja
Kun HubSpotin käyttöönotto nousi jälleen kasvutavoitteiden myötä ajankohtaiseksi, oli selvää, että mukaan tarvittaisiin kumppani, jonka tuella saataisiin uudistettua sekä teknologia että toimintatavat.
”Itsenäinen käyttöönotto ei olisi ollut järkevä vaihtoehto. Kun prosesseja ja toimintamalleja ei ollut olemassa, oli ehdotonta, että saataisiin mukaan kumppani, joka osaa auttaa niissä”, Kimmo toteaa.
Apu löytyi yllättävän läheltä: kohtaaminen yhteisessä kahvihuoneessa toi Hubitin HubSpot-kumppanuuspalvelut OK5:n tietoisuuteen, ja yhteistyömahdollisuuksia lähdettiin kartoittamaan.
Hubitin liiketoimintalähtöinen lähestymistapa vakuutti OK5:n nopeasti. Pelkän kenttien ja näkymien säätäjän sijaan etsittiin kumppania, joka ymmärtää, miksi järjestelmää ylipäänsä otetaan käyttöön ja mitä sillä halutaan saavuttaa.
"Tämän tyyppisten alojen konsulteilla on usein lähinnä teknistä osaamista. Hubitin kanssa keskustellessa huomasin, että heillä on syvä ymmärrys siitä, mitä myynnin tekeminen näissä organisaatioissa todella on ja miten liiketoimintamme toimii. Alusta asti tuntui, että yhteistyöstä saadaan paljon arvoa", Kimmo kuvaa.
Osaava kumppani ohjaa oikeaan suuntaan
Hubit toi Project Lead Jonas Nordbergin johdolla jo ensimmäisiin keskusteluihin mukaan oman näkemyksensä OK5:n tilanteesta ja tarpeista.
"Hubit oli todella miettinyt, millainen yritys me olemme, missä vaiheessa olemme ja mikä on meille olennaista seuraavaksi", Kimmo sanoo.
Kun kumppani tuo omat ehdotuksensa pöytään proaktiivisesti, vastuu etenemisestä ei jää asiakkaan kannettavaksi.
"Meidän ei tarvinnut itse määritellä, mitä seuraavaksi pitäisi tapahtua ja missä järjestyksessä. Tuli tunne, että tämän taakan voin siirtää kumppanille. Me tuomme oman osaamisemme, ja työ etenee."
"OK5:lle oli tärkeää, että käyttöönottoa ei tehdä “alkuräjähdyksenä” siten, että kerralla otetaan käyttöön kaikki mitä otettavissa on. Sopivan kevyt, pragmaattinen lähestymistapa ja dynaamisesti OK5:n arjessa kehittyvä CRM-ratkaisu olivat alussa yhteisesti kuvatut käyttöönoton tavoitteet. Tässä onnistuttiin mielestäni hienosti - käyttäjät ottivat järjestelmän heti omakseen, dataa alkoi kertymään ja jatkokehitystä lähdettiinkin tekemään lähes välittömästi OK5:n aitoon käyttäjäkokemukseen nojaten”, Jonas Nordberg Hubitilta kertoo.
"Hubitin kanssa keskustellessa huomasin, että heillä on syvä ymmärrys siitä, mitä myynnin tekeminen näissä organisaatioissa todella on ja miten liiketoimintamme toimii. Alusta asti tuntui, että yhteistyöstä saadaan paljon arvoa."
Kimmo Kääriä, founding partner, OK5
HubSpot käyttöön askel kerrallaan
Pienen organisaation näkökulmasta HubSpotissa yhdistyvät riittävä keveys ja mahdollisuus laajentaa kokonaisuutta tarpeen mukaan myöhemmin. Myös OK5:n HubSpot-ratkaisussa lähdettiin liikkeelle peruspalikoista ilman tarvetta rakentaa kaikkea kerralla: ratkaisu pitää sisällään CRM:n sekä myynnin ja markkinoinnin työkalut. Webinaarit ovat OK5:lle luontainen ja tärkeä tapa olla yhteydessä yleisöön, joten ne tuotiin Zoom-integraation kautta osaksi kokonaisuutta.
"Konsulttiyrityksessä tekijät ovat poikkeuksetta kovan luokan ammattilaisia, joilla kaikilla on oma tapansa tehdä työtä. CRM-järjestelmä auttaa yhdenmukaistamaan ja tehostamaan markkinoinnin ja myynnin arkea ja samalla mahdollistaa tekemisen skaalaamisen. Pienen organisaation suurin riski ei useinkaan ole liian kevyt tai fokusoitunut järjestelmä, vaan liian raskas ja monipuolinen. Pahimmillaan otetaan kaikki mahdolliset lisenssit, joita kukaan ei ehdi opetella, ja puoli vuotta myöhemmin ollaan takaisin Excelissä”, sanoo Hubitin Digital Strategist ja CEO Sami Akseli.
“HubSpotin etu pienelle talolle on, että voi aloittaa kevyesti ja kasvattaa sitä mukaa kun tarve syntyy — ilman että koko alustaa tarvitsee vaihtaa myöhemmin. Olen ehkä vähän puolueellinen, mutta minusta HubSpot on parhaimmillaan pk-yrityksen businessplatform, jolla voi hallita koko putkea markkinointiliidistä laskutukseen ja asiakastyytyväisyyteen saakka.”
OK5:n HubSpot-käyttöönotto tehtiin tarkoituksella kevyesti ja vaiheittain. Tavoitteena oli "yksi totuus" asiakasdatasta ja myynnistä, siirtyminen pois Excel-taulukoista, sähköposteista ja jokaisen omista kirjanpitotavoista. Sen ympärille rakentui yhteinen, näkyvä myyntiputki, jota koko johtoryhmä pystyy seuraamaan ja jonka äärellä keskustellaan.
Arki pyörii nyt yhteisen tekemisen kautta
HubSpotin myötä OK5 on saanut myyntiin ja markkinointiin toivottua systemaattisuutta ja läpinäkyvyyttä. Nyt johtoryhmä katsoo HubSpotin myyntiputkea yhdessä noin joka toinen maanantai. Jokainen käy läpi omat keskustelunsa ja diilinsä: missä mennään, missä kaipaa tukea, miten lähestymistä koordinoidaan yhdessä. Tällaisia keskusteluja ei käyty ennen lainkaan.
”Suurin hyöty ei ole yksittäinen luku vaan ajattelutavan muutos. Myyntiä tehdään tietoisemmin ja yhdessä, ja uudet coachit pääsevät mukaan valmiiseen ja aktiiviseen malliin sen sijaan, että jokainen rakentaisi omansa alusta”, Kimmo sanoo.
Samalla talouden ja myyntiennusteiden seuranta on tullut uudella tavalla osaksi arkea.
Markkinoinnin puolella HubSpotista on tehty OK5:lle yhteisön rakentamisen ja ylläpidon väline. Kuukausikirje lähetetään HubSpotin kautta, ja valmennusohjelmien alumneihin pidetään yhteyttä järjestelmän avulla. Myös analytiikkaa seurataan. Pääpaino on asiakasymmärryksen kartuttamisessa ja oikea-aikaisessa tukemisessa.
”Haluamme ymmärtää, ketkä ovat sisällöistämme kiinnostuneita, ja löytää sopivan tavan syventää kontaktia.”
Jatkossa HubSpotin roolia yhteisön rakentajana ja ylläpitäjänä halutaan vahvistaa.
"Haluamme ymmärtää yleisöämme paremmin ja pystyä tukemaan heitä oikea-aikaisesti. Isossa kuvassa HubSpotilla on keskeinen rooli siinä, että aiemmin toisistaan irrallisista palasista saadaan kokonaisvaltaisempi näkymä", Kimmo kertoo.
"Suurin hyöty ei ole yksittäinen luku vaan ajattelutavan muutos. Myyntiä tehdään tietoisemmin ja yhdessä, ja uudet coachit pääsevät mukaan valmiiseen ja aktiiviseen malliin sen sijaan, että jokainen rakentaisi omansa alusta."
Kimmo Kääriä, Founding Partner, Ok5
Strateginen lähestymistapa loi pohjan onnistuneelle käyttöönotolle
OK5:lle Hubitin liiketoimintaymmärrys on ollut onnistuneen kumppanuuden avaintekijä. Pelkkä tekninen osaaminen ei riitä, jos kumppani ei ole kiinnostunut siitä, mitä asiakkaan arjessa oikeasti tapahtuu.
"Hubit on ollut juuri sitä, mitä toivoimme: he lähtivät liikkeelle strategisesti, halusivat ymmärtää meidän tilanteemme ja tarpeemme ja sen, mikä meitä milloinkin parhaiten palvelisi", Kimmo summaa.
Myös toimitusjohtaja Ilona on tyytyväinen Hubit-kumppanuuteen.
”Olemme kasvaneet HubSpotin avulla yksittäisten tekijöiden varaan rakentuneesta talosta yhtenäiseksi tiimiksi, jolla on yhteinen suunta ja tapa tehdä myyntiä. Hubit on ollut meille kumppani, joka todella ymmärtää liiketoimintaamme ja auttaa viemään tekemistä eteenpäin meille sopivaan tahtiin”, hän summaa.
Saavutetut liiketoimintahyödyt
Systemaattinen myynnin toimintamalli: johtoryhmä seuraa pipelineä ja käy myyntitilannetta läpi yhdessä säännöllisesti
Yksi totuus: asiakasdata ja myynti yhdessä paikassa sähköpostien ja omien järjestelmien sijaan
Valmis toimintamalli helpottaa mukaantuloa: uudet coachit pääsevät helposti mukaan aktiiviseen toimintamalliin
Pohja jatkuvalle kehittymiselle: HubSpotin käyttöä voidaan laajentaa vaiheittain pipeline-seurannasta avainasiakkuuksiin, markkinointiin ja yhteisön ylläpitoon
Tunnistitko organisaatiosi tarinasta?
Jos yrityksesi myynti nojaa muutaman ihmisen osaamiseen ja verkostoihin, ja mietit, miten siitä tehdään yhteistä ja kestävää, OK5:n tarina puhuttelee varmasti. Olennaista ei ollut ottaa käyttöön kaikkea kerralla, vaan lähteä liikkeelle pienesti ja edetä pala kerrallaan, sellaisen kumppanin kanssa, joka ymmärtää, että järjestelmä on vasta perusta. Kaikki muu, ihmisten mukaan saaminen sekä ajattelun ja prosessien kehittäminen, ratkaisee, saadaanko hyödyt oikeasti irti.
Jos HubSpot-käyttöönotto kutkuttelee, ota yhteyttä — mietitään yhdessä ratkaisu, jolla myynti ja asiakkuudenhallinta hoituvat systemaattisesti ja tehokkaasti.