Modulaarisuus toimii sekä sohvissa että arkkitehtuurissa
Hubitin Digital Strategist Sami Akselin osaaminen oli Mäkitalolle tuttua aiemman yhteistyön kautta, joten Hubit valikoitui nopeasti Adean avuksi etsimään ratkaisua.
”Tämän tyyppisissä haasteissa otan usein yhteyttä Samiin ja selvitän, onko tämä Samin vai Samin verkoston ratkaistavissa”, Mäkitalo kertoo.
Hubit aloitti keskustelun Adean tavasta markkinoida ja myydä ja siitä, miten moderneilla markkinoinnin ja myynnin työkaluilla voidaan toimia entistä paremmin kuluttajien investointituotteiden myynnissä. Suunnittelun lähtökohtana oli paras mahdollinen asiakaskokemus, jonka taso vastaa Adean laatua. Tämän saavuttamiseksi oli tärkeää tunnistaa modulaarinen ja mahdollisimman yksinkertainen arkkitehtuuri, jossa jokainen osanen on tarkasti mietitty ja myöhemmässä vaiheessa korvattavissa jollakin toisella työkalulla, mikäli tarvetta ilmenee.
"Yksinkertainen ja toimiva on myös kaunista. Adean sohvat kestävät aikaa, koska ne on tehty laadukkaista materiaaleista, ja niitä voi laajentaa, muokata ja uudelleenverhoilla. Sama pätee IT-arkkitehtuuriin: kestävä kokonaisuus syntyy laadukkaista järjestelmistä, jotka toimivat yhteen mutta ovat tarvittaessa päivitettävissä tai vaihdettavissa", Sami Akseli kuvaa.
Arkkitehtuuri lähti rakentumaan Adean toiminnanohjausjärjestelmän ympärille siten, että kokonaisuus saatiin entistä paremmin hallituksi. Asiakaspalvelun ja myynnin alustaksi valikoitui HubSpot, joka on erinomainen työkalu investointipohjaisten kuluttajatuotteiden markkinointiin ja myyntiin. Samalla se on itsestään täyttyvä CRM, jolloin tietojen syöttäminen ei itsessään muodostu työksi, vaan tapahtuu asiakaspalveluprosessien sivutuotteena. Valinnassa korostui myös HubSpotin erittäin vahva markkinointiulottuvuus, joka mahdollistaa jatkuvan asiakassegmentoinnin ja markkinoinnin automatisoinnin.
Vivid Worksin konfiguraattori asettui luonnostaan keskeiseksi asiakkaan ja myyjän työkaluksi, jolla kuka tahansa voi minuuteissa luoda unelmiensa sohvan ja katsoa sitä eri suunnista. Esa Mäkitalon visio siirtymisestä paperisista tuote-esitteistä kohti digitaalista ja hyperpersonoitua tuote-esitettä pystyttiin toteuttamaan yhdistämällä HubSpot ja Vivid Worksin tuotekonfiguraattori Adea Studioksi siten, että sohvasuunnitelmasta syntyy juuri kyseisen moduuli-, jalka- ja kangasyhdistelmän mukainen tuote-esite sekä hoito-ohje, jonka asiakas saa omaan sähköpostiinsa.
Unelmien sohvan näkee nyt valmiina
Uusi järjestelmäratkaisu helpottaa merkittävästi modulaaristen sohvien suunnittelua ja myyntiä sekä asiakkaiden että myyjien näkökulmasta. Konkreettisin muutos näkyy myyntitilanteessa. Myyjä voi nyt rakentaa asiakkaan unelmien sohvan tämän silmien edessä — moduulit, kankaat, jalat, mitat ja hinta samassa näkymässä, reaaliajassa. Hinnoitteluvirheet vähenevät, tilausprosessi yksinkertaistuu ja myyjä uskaltaa ehdottaa yllättäviä ja villejäkin ratkaisuja, kun lopputulos on nähtävissä konkreettisesti.
"Adea Studio on aivan loistava työkalu. Se tuo varmuutta myyjälle”, sanoo Adean myyntipäällikkö Mari Säntti. ”Se on merkittävä kilpailuetu meille.”
Uusille myyjille työkalu on ollut erityinen pelastus.
"Kun menen näyttämään Adea Studion 25–30-vuotiaille juuri alalle tulleille myyjille, he ovat läkähdyksissä onnesta. He käyttävät sitä paremmin kuin minä jo ensimmäisellä kerralla", Säntti nauraa.
Asiakkaalle jää konfiguroinnin jälkeen käteen jotain konkreettista: oma uniikki tuote-esite, jossa on juuri hänen valitsemansa sohvan tiedot kangasnäytekuvineen, hoito-ohjeineen ja hintoineen — ja hän saa sen suoraan sähköpostiinsa. Se on dokumentti, johon hän voi palata kotona, jonka hän voi näyttää puolisolleen ja jonka kanssa hän voi kävellä takaisin liikkeeseen valmiina ostamaan. Suunnittelua voi myös jatkaa kotona ja kokeilla vähän villimpääkin kuosia.
"Parhaimmillaan asiakas on kävellyt suunnitelmansa kanssa jälleenmyyjälle ja kertonut, että haluaa ostaa juuri tällaisen suunnittelemansa sohvan", Mäkitalo kertoo.
Asiakkaat ovat siis ottaneet työkalun omakseen, ja ensimmäiset Adea Studion avulla tilatut sohvat on jo toimitettu. HubSpot mahdollistaa myös koko asiakaspolun läpinäkyvyyden aivan uudella tavalla aina verkkosivustovierailuista sohvan toimitukseen ja vaihtoverhoilun tilaamiseen useita vuosia myöhemmin.
Nopeasta 3D-mallien latausmahdollisuudesta hyötyvät myös ammattilaisasiakkaat, kuten arkkitehdit ja sisustussuunnittelijat. Nyt sisutussuunnittelija voi rakentaa juuri oikeanlaisen sohvan haluamallaan verhoilulla ja viedä sen omaan suunnitteluohjelmaansa osaksi asiakkaalle näytettävää visualisointia.
Enemmän kuin myynnin työkalu
Uudistuksen hyödyt ulottuvat myös paljon myyntitilannetta laajemmalle. Asiakaspalvelu on tehostunut, kun viestintä käsitellään HubSpotissa ja dialogi tallentuu automaattisesti osaksi asiakashistoriaa — kuka tahansa tiimistä pystyy jatkamaan keskustelua siitä, mihin se jäi.
Adea Studio tuottaa myös arvokasta tietoa asiakkaiden mieltymyksistä: mitä malleja suunnitellaan, mitä kankaita valitaan, missä vaiheessa kiinnostus herää. Data, jota ei aiemmin ollut olemassa, on alkanut kertyä.
”Uusi järjestelmäkokonaisuus parantaa myynnin laatua ja tehokkuutta, vähentää virheitä, antaa varmuutta sekä vie asiakaspalvelua ja asiakasymmärrystä uudelle tasolle”, Mäkitalo summaa.
Samaan sohvaan on tuhansia eri vaihtoehtoja — ja jokaisen ostajan tarinassa juuri se yksi oikea.
“Adea Studiossa sohvaa suunnitellessaan asiakas kertoo Adealle itse, mistä hän oikeasti haaveilee. Se on tietoa, jota ei saa mistään muualta, ja sitä kertyy joka päivä lisää. Ja kun tähän liitetään aidosti asiakkaan polkua tukeva asiakaspalvelullinen markkinointi, syntyy kokonaan uudenlainen asiakaskokemus. Näiden pohjalta syntyy Adealle uudenlainen kilpailuetu, jota kilpailijat eivät pysty kopioimaan eivätkä saavuttamaan ilman vastaavaa kokonaisuutta”, toteaa Akseli.
Kokonaisuutena HubSpot-pohjainen business platform on tuonut selkeitä parannuksia Adean asiakasymmärrykseen ja myyntiprosessiin. Adealla on käsissään merkittävä kilpailuetu, sillä vastaavia markkinoinnin, myynnin ja suunnittelun yhdistäviä kokonaisratkaisuja ei vielä juuri ole käytössä muualla. AI-aikakaudella merkitystä on myös sillä, miten pitkään dataa on kerätty: mitä enemmän dataa on, sitä vahvemmalla ymmärryksellä toimitaan.
