Plugit on Pohjoismaiden johtava sähköautojen latausinfran operaattori, joka vastaa latauspisteiden suunnittelusta, asennuksesta ja koko elinkaaren hallinnasta yli 2 000 yritysasiakkaalle useassa maassa. Kun liiketoiminta kasvaa ja kansainvälistyy vauhdilla, myös myynnin ja markkinoinnin työkalujen on pysyttävä perässä. Hubit auttoi Plugitia siirtymään HubSpotiin ja modernisoimaan näin koko myynnin ja markkinoinnin työkalupakin.
"Vanha järjestelmä ei antanut tarvittavaa näkyvyyttä. Ei ollut kunnollista tapaa seurata, missä mennään ja mitä on tapahtumassa", Plugitin CCO Katarina Engblom kuvaa lähtötilannetta, joka lopulta johti koko myynnin ja markkinoinnin uudistukseen. Vanha järjestelmä oli aikansa elänyt eikä vastannut modernin CRM:n vaatimuksia. Plugit halusi entisen ratkaisunsa tilalle nykyaikaisen alustan erityisesti lead-to-order-prosessiin, ja samalla suunnitelmissa oli markkinoinnin automaatio ja verkkosivu-uudistus. Alustaksi valittiin HubSpot.
"Meillä oli tavoitteena alusta, joka pysyy kehityksen vauhdissa aikana, jolloin teknologia ja tekoäly etenevät valtavin harppauksin. Tiesin kokemuksesta, että HubSpot sekä CRM:nä että markkinoinnin järjestelmänä on todella hyvä ja sujuva kombo", Engblom kertoo.
Kumppani, joka uskalsi olla rehellinen
Plugitille oli alusta asti selvää, että HubSpot-käyttöönottoon tarvittaisiin kumppani. Sopivat ehdokkaat löytyivät HubSpotin kautta, ja kilpailutuksen kautta kumppaniksi valikoitui lopulta Hubit, jossa vakuuttivat erityisesti ratkaisukeskeinen asenne kunnianhimoiseen aikatauluun ja rehellisyys.
"Hubitilla oli sopiva can do -meininki, vaikka aikataulu oli tiukka. Hubit myös nosti tarjousvaiheessa esille asioita, joita itse emme tulleet ajatelleeksi ja jotka muissa tarjouksissa ohitettiin. Niistä olisi tullut meille kustannuksia myöhemmin", Engblom sanoo. ”Tuli fiilis, että tässä on oikeasti ammattilaisia, jotka katsovat kokonaisuutta meidän näkökulmastamme ja kertovat, mitä he näkevät.”
“Uuden järjestelmän käyttöönotto on aina tehtävä liiketoiminnan näkökulmasta, jotta muutos voidaan onnistuneesti viedä käytäntöön organisaatiossa. Jos CRM:stä tulee vain yksi uusi järjestelmä muiden joukossa, jäävät sille asetetut tavoitteet saavuttamatta. Kumppanina meidän on erityisen tärkeää tehdä työmme läpinäkyvästi ja tarvittaessa myös haastaa asiakkaan ajattelutapaa sen sijaan, että rakennamme sokeasti ratkaisuja, jotka voivat aiheuttaa ongelmia tulevaisuudessa”, sanoo Hubitin projektipäällikkö Jonas Nordberg.
Toimiala: Sähköinen liikkuminen / EV-latausinfra
Ratkaisu: HubSpot CRM ja markkinoinnin työkalut (liidigeneraatio, sisällönjakelu, raportointi)
Teknologia:
HubSpot Suite Pro
Vainu — prospektidata
Odoo — ERP
Microsoft-ekosysteemi
WordPress-verkkosivut
Slack
Avainominaisuudet:
Myynnin CRM ja raportointi
Liidien hallinta omassa dedikoidussa työtilassaan sekä Vainu-integraatio prospektoinnin tueksi
Monikieliset yhteydenottolomakkeet, joista liidit ohjautuvat sähköposti- ja Slack-notifikaatioina suoraan myyjille
Markkinoinnin automaatio: sähköposti- ja landing page -templaatit, sosiaalisen median automaatio ja raportoinnin dashboard
"Liiketoiminta ja asiakkaat ovat meillä keskiössä, ei järjestelmät. Haluan hyödyntää modernia teknologiaa täysillä, ja se onnistuu, kun kumppani ymmärtää, mitä se meille tarkoittaa: tuo parhaat käytännöt mukaan, mutta ei vedä sinne, minne emme halua mennä.”
Katarina Engblom, Kaupallinen Johtaja, Plugit
Standardiratkaisu kestää aikaa ja tehostaa käyttöönottoa
Plugit halusi kokonaisuudestaan evergreen-ratkaisun: ei räätälöintiä tai omia virityksiä, jotka putoavat kehityksen kyydistä heti kun teknologia muuttuu. Kokonaisuus saatiin rakennettua HubSpotin vakiotoiminnallisuuksilla ja valmiilla integraatioilla esimerkiksi WordPress-pohjaiseen verkkosivustoon, ja custom-koodaukselta säästyttiin.
“Kun custom-koodia ei ole, ratkaisu päivittyy HubSpotin mukana eikä ylläpito jää kenenkään harteille. Se on asiakkaalle halvempi ja huomattavasti kestävämpi vaihtoehto kuin räätälöinti”, toteaa Hubitin myyntijohtaja Niclas Reijonen.
Myynti ja markkinointi saumattomaksi kokonaisuudeksi
Myynnin puolella kokonaisuus kattaa HubSpotin CRM:n lead-to-order-prosessiin. Käyttöönottoon kuului CRM:n konfigurointi Plugitin segmenttien ja toimintatapojen mukaiseksi, best practices-mallin mukainen myyntiputki sekä myyjien aktiviteettitietojen tuominen järjestelmään ja raportoinnin piiriin. Liidien hallinta rakennettiin omaan dedikoituun työtilaansa erilleen varsinaisesta myyntiputkesta, ja liidiprosessi kytkettiin Vainu-integraatioon, josta prospektilistat siirtyvät suoraan myyjien yksikkökohtaisiin prosesseihin. HubSpotin päälle rakennettiin lisäksi myynnin raportointinäkymät, jotka vastasivat Plugitin alkuperäistä tarvemäärittelyä.
Markkinointi toteutettiin jatkumona myynnin kokonaisuudelle samalla kevyellä ja käytännönläheisellä periaatteella. Verkkosivut uudistettiin WordPress-pohjaisina kumppani MEOMin kanssa ja siirrettiin plugit.com-domainiin. HubSpotiin rakennettiin liidigeneraation ydin: yhteydenottolomakkeet kolmella kieliversiolla ja kahdelle liiketoiminta-alueelle, joista liidit ohjautuvat sekä sähköposti- että Slack-notifikaatioina suoraan myyjille.
”WordPressin ja HubSpotin yhdistelmä oli minulle ennestään tuttu, ja tiesin, että se toimii sujuvasti. Data on kulkenut järjestelmien välillä ongelmitta alusta asti”, sanoo Plugitin Marketing Lead Miira Leinonen.
Tulevaa sisältömarkkinointia varten tehtiin valmiiksi sähköposti- ja landing page -pohjat, joiden päälle voidaan myöhemmin rakentaa esimerkiksi ladattavia oppaita ja webinaareja. Käyttöön otettiin myös HubSpotin natiivi sosiaalisen median automaatio Facebookiin, Instagramiin ja LinkedIniin sekä markkinoinnin oma raportoinnin dashboard. Koko kokonaisuus rakentuu HubSpot Professional Editionin päälle ja kytkeytyy Plugitin Microsoft-ympäristöön ja WordPress-sivustoon.
”Markkinoinnissa ehdottoman tärkeää on, että tuloksia pystyy mittaamaan. Nyt tiedämme, mistä liidit tulevat, mitä niille tapahtuu ja mikä on markkinoinnin arvo liiketoiminnalle."
Miira Leinonen, Marketing Lead, Plugit
Näkyvyys auttaa johtoa tekemään parempia päätöksiä
Moderni CRM ei ole vain arkea sujuvoittava työkalu, vaan parhaimmillaan se auttaa läpinäkyvyyden avulla ohjaamaan koko liiketoimintaa oikeaan suuntaan.
"Nyt myyntiä pystyy ennakoimaan, suunnittelemaan ja johtamaan fiksusti ja tehokkaasti. Se on meille kaikkein tärkeintä”, Engblom sanoo. Aiemmin päätöksiä tehtiin osin mutu-tuntumalla; nyt jokaisella HubSpot-käyttäjällä on selkeä kuva siitä, missä bisnes menee.
Yksi HubSpotin keskeisiä uudistuksia oli myyjien aktiviteettidatan tuominen raportoinnin piiriin — se avaa Plugitille aivan uuden tavan ymmärtää omaa myyntiään ja tehdä dataan perustuvia päätöksiä. Myös liidien hallinta siirtyi omaan työtilaansa, jolloin se ei enää sotke varsinaisen myyntiputken ennusteita.
HubSpotin tuomat hyödyt näkyvät myös hyvin konkreettisesti myyjien arjessa. Kokoukset ja sähköpostit kirjautuvat järjestelmään automaattisesti, eikä kenenkään tarvitse enää soitella perään: "Kun jonkun tarvitsee tietää, mitä jonkun asiakkaan kanssa tehdään, sen voi käydä katsomassa." Uudet työkalut on otettu vastaan hyvin: myyjät alkoivat syöttää diilejä ja aktiviteetteja järjestelmään jo ensimmäisenä käyttöpäivänä.
”Myyjän näkökulmasta paras CRM on se, joka ei vaadi ylimääräistä työtä. Kun kokoukset, sähköpostit ja aktiviteetit kirjautuvat automaattisesti, myyjälle jää aikaa asiakkaalle ja johdolle syntyy samalla luotettava kuva siitä, missä kaupat oikeasti menevät. Plugitilla se näkyi heti: diilejä ja aktiviteetteja alettiin kirjata ensimmäisenä käyttöpäivänä, mikä on paras mahdollinen merkki onnistuneesta käyttöönotosta”, Niclas Reijonen Hubitilta summaa.
Modernit työkalut tekevät markkinoinnin arvon näkyväksi
Markkinoinnin puolella HubSpot antaa tukea erityisesti liidiprosessiin ja raportointiin. Liidit ohjautuvat nyt yhteen paikkaan suoraan myyjille sen sijaan, että hajaantuisivat eri paikkoihin.
”Liidigeneraatioprosessi on nyt sujuva ja toimii paljon paremmin kuin aiemmin”, Miira Leinonen kuvaa.
Uudistetut verkkosivut ja lomakkeet tuottavat jo laadukkaita B2B-liidejä suoraan myyjille. Some-automaatio on tuotu osaksi arkea, ja markkinoinnin oma dashboard tuo tulokset näkyviksi ja mitattaviksi.
”Markkinoinnissa ehdottoman tärkeää on, että tuloksia pystyy mittaamaan. Nyt tiedämme, mistä liidit tulevat, mitä niille tapahtuu ja mikä on markkinoinnin arvo liiketoiminnalle", Leinonen toteaa.
"Nyt myyntiä pystyy ennakoimaan, suunnittelemaan ja johtamaan fiksusti ja tehokkaasti. Se on meille kaikkein tärkeintä."
Katarina Engblom, Kaupallinen JOhtaja, Plugit
Hubitin tuella kohti datavetoista myyntiä ja markkinointia
HubSpot-kokonaisuuden kehitystyötä jatketaan edelleen yhteistyössä Hubitin kanssa.
Myynnin osalta Plugit keskittyy tuomaan lisää toiminnallisuuksia käyttöön ja sitä kautta ottamaan HubSpotista kaiken hyödyn irti liiketoiminta edellä.
”HubSpot on meille järjestelmä, joka kerää datan ja tekee sen näkyväksi, niin että meillä on näkyvyys liiketoimintaan ja tekemiseen. Mieluiten se saisi olla arjessa lähes näkymätön", Katarina Engblom kuvaa.
Teknologian kehitystä ja erityisesti tekoälyn tuomia mahdollisuuksia seurataan Plugitilla tarkasti.
”Ajatus ja tahtotila on hyödyntää teknologia täysillä, mitä se sitten kulloinkin tarkoittaakaan — ja tekoäly on siinä tietysti keskeisessä roolissa”, Engblom sanoo.
Markkinoinnin puolella katse on seuraavaksi ABM-markkinoinnissa, nurturointipoluissa ja sisällöntuotannossa.
”Meillä on nyt työkalu, joka mahdollistaa sisällön tehokkaan jakelun”, Miira Leinonen sanoo.
”Tekoäly ei korvaa hyvää prosessia, vaan vahvistaa sitä. Niin Claude kuin HubSpotin AI-ominaisuudet ja agentit kehittyvät nyt kovaa vauhtia, ja niistä hyötyvät ensimmäisinä ne, joiden data ja prosessit ovat kunnossa. Plugitilla tämä perusta on nyt rakennettu, joten uusia ominaisuuksia voidaan ottaa vaiheittain käyttöön sitä mukaa kun ne tuovat liiketoiminnalle aitoa hyötyä — ei siksi, että ne ovat uusia”, kommentoi Hubitin Digital Strategist Sami Akseli.
Teknologiaa, joka palvelee liiketoimintaa
Käyttöönottoprojekti vietiin läpi poikkeuksellisen tiiviillä aikataululla. Onnistumisen takasivat selkeä suunnitteluvaihe, kiinteä yhteydenpito daily-palavereilla ja tiukka scope-linja, josta ei poikettu. Varsinaista käyttöönottoa tuki kolme henkilöstön koulutussessiota ja kriittisten ensimmäisten viikkojen "hypertuki"-kanava.
Plugitilla ollaan erittäin tyytyväisiä sujuvaan yhteistyöhön ja suunnitellun aikataulun toteutumiseen.
"Onnistuimme täsmälleen siinä, mitä halusimme tehdä", Engblom toteaa.
Nyt Plugitilla on käytössään moderni, standardinmukainen HubSpot-alusta, joka palvelee saumattomana kokonaisuutena sekä myyntiä että markkinointia. Reaaliaikaisen näkymän ja modernien työkalujen myötä liiketoimintaa voidaan johtaa ennakoivasti ja datapohjaisesti. Markkinoinnille HubSpotin työkalut mahdollistavat tehokkaan päivittäisen tekemisen ja työn arvon mitattavuuden.
"Liiketoiminta ja asiakkaat ovat meillä keskiössä, ei järjestelmät. Haluan hyödyntää modernia teknologiaa täysillä, ja se onnistuu, kun kumppani ymmärtää, mitä se meille tarkoittaa: tuo parhaat käytännöt mukaan, mutta ei vedä sinne, minne emme halua mennä”, Engblom summaa.
Saavutetut liiketoimintahyödyt
Läpinäkyvyys ja ennakointi — Reaaliaikainen näkyvyys ja myyjien aktiviteettidata raportoinnin piirissä antavat johdolle selkeän kuvan liiketoiminnasta — myyntiä voi ennakoida, suunnitella ja johtaa tiedolla
Sujuva arki ja toimiva liidiprosessi —
Kokoukset ja sähköpostit kirjautuvat automaattisesti, yhteydenotot ohjautuvat yhteen paikkaan suoraan myyjille, ja liidit hallitaan omassa työtilassaan erillään myyntiputkesta.
Mitattavuus ja tehokas markkinoinnin arki — Some-automaatio ja markkinoinnin oma dashboard tekevät tekemisestä sujuvaa ja tuloksista mitattavia — nyt nähdään, mistä liidit tulevat ja mikä on markkinoinnin arvo liiketoiminnalle.
Kestävä standardiratkaisu — ilman räätälöintiä toteutettu evergreen-kokonaisuus, joka pysyy kehityksen vauhdissa.
Tunnistitko haasteet?
Jos yrityksesi päätöksenteko perustuu parhaisiin arvauksiin, on vaikea sanoa, tehdäänkö oikeita asioita vai vain asioita. Moderni CRM on koneisto, joka tuottaa automaattisesti tietoa päätöksenteon tueksi ja kertoo reaaliaikaisesti, mihin suuntaan liiketoiminta on menossa.
Kokonaisuutta ei tarvitse rakentaa kertarykäisyllä. Elefantti syödään pala kerrallaan — varaa lyhyt sparraus, niin mietitään yhdessä, mistä juuri teidän organisaatiossanne kannattaa lähteä liikkeelle.